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フリーランス営業の教科書【5ヶ月目に単月200万円の案件獲得した思考法】

フリーランス営業の教科書【5ヶ月目に単月200万円の案件獲得した思考法】
この記事を書いた人「コハク」

コハク【名前】コハク(30代後半・男性)
フリーランスとして仕事を始めて1年で月収100万円以上に。自身でアフィリエイトを構築する傍ら、SEOコンサル・ライティング代行等を企業から受託中。

「フリーランスになったけど案件が決まらない」
「生活を安定させたいけど安い案件ばかりでこの先が心配」
「将来、フリーランスになりたいけどちゃんと仕事が取れるのか不安」

フリーランスで順調にやっていくのって大変・・・。

こんにちは。
転職戦記、編集長のコハクです。

今回取り上げるテーマは、「フリーランスの営業」

私は、フリーランスになる前、ウェブ業界で12年間仕事をしてていました。
ウェブディレクター、スマホアプリ開発(今では全く役に立ちませんが・・・)、ウェブマーケーターそして法人への広告営業・事業提携とあらゆる業務を行ってきました。

今は、企業向けに、ウェブマーケティングの支援業務で手堅い売上で守りを固めつつ、自分の事業としてアフィリエイトサイトで攻め込んでいく、というイメージで仕事をしています。

その結果、フリーランスになった5ヶ月目には単月で200万円以上の案件を受注!!

そんなフリーランスのコハクが、すでにフリーランスの方も、これからフリーランスになりたいと考えている方にも、フリーランスのための営業のポイントをご紹介します。

それでは、参りましょう!

フリーランス営業の教科書はどんな人が対象!?

フリーランス営業の教科書はどんな人が対象!?
私は、ウェブマケーター、セールスライターとして案件を獲得しています。
主に企業を相手にして仕事をされる方であれば参考になるように抽象レベルをあげてまとめています。

例えばこんな人が対象です。

ウェブエンジニア・デザイナー・プログラマー・カメラマン・グラフィックデザイナー・広告運用代行・コンサルタント・不動産仲介・作曲家・声優・副業

フリーランスの営業は案件獲得要素の3つのうちの1つ

フリーランスの営業は案件獲得要素の3つのうちの1つ
私はフリーランスが案件を獲得するための要件としては大きく分けて以下の三つがあると考えています

案件獲得の3要素

営業 × 実績 × 実務

フリーランスの案件獲得の3要素①営業

一つ目は「営業」です。営業については本記事で詳細をご紹介したいと思います。

フリーランスの案件獲得の3要素②実績

二つ目は「実績」です。

仕事を依頼するにあたって相手が信用たるものなのかというのを判断する重要な要素として過去の実績というものが必要です。

いくら口で自分がどの仕事に合っているということをロジカルに説明できたとしても、その裏付けとなる実績があるのかないのかによって大きく信用度合いが変わってきます。

一つポイントとしてご紹介したいことがあります。
社名や数字など動かない事実は説得力がありますので活用できるなら買っておいた方が良いということです。

社名や数字などの動かざる事実は大きな説得力!

フリーランスで例えばコンサルタントしている場合などは具体的な社名等は出せません。
むしろ守秘義務をちゃんと守って会社名を出さないほうが信用を得られると思います。

ただし、それでも、

「どんな規模のクライアントで」
「どういった課題があって」
「その課題をどのように解決をしたのか」

そういった材料は実績として活用すべきです。

フリーランスの案件獲得の3要素②実務

3つ目は実務です。

「営業」で顧客からの興味を引き、「実績」によって説得をしても、それをしっかりと回せるだけの「実務」の力がなければ話になりません。

実務のレベルが高いからこそ顧客の課題に対して適切な提案をすることができる

案件を獲得するためにも、顧客への提案・会話の中で「この人は分かっているな」と伝える裏付けをしましょう。

初期提案で、あなたが分かる範囲で顧客の課題を把握し、その解決を、どういった役務で行うのかを具体的に説明できる必要があります。

それでは、営業のポイントを解説する前に、全体を通じて知っておきたい考え方を記載しました。

フリーランスの営業は相対取引に持ち込もう

フリーランスの営業は相対取引
営業をしたことがない方はぜひ、「多くの場合、仕事は相対取引である」ということを理解しておきましょう。

例えば、あなたが1万円で仕入れてきたものであったとして、一般的に原価率を例えば20%として5万円で売れたら成功と言ったようなことは、関係ないということです。

相手のお客さんがそれを100万円で買うと言ってサインをしてくれさえすれば、それで契約が成立します。

大切なことは、

相手が納得しさえすれば商取引として成立するということ

これをベースとして知っておきましょう。

意外と一般的な常識や自分の思い込みによって、自分でそのチャンスを押さえ込んでしまうことがあります。

フリーランスの営業は相対取引に持ち込もう①アフィリエイト代理店

例えば私が行っているアフィリエイトで言うとASP、つまり広告代理店が担当をつけて直接やり取りをするアフィリエイターという仕組みがあります。

一般的に、月商50万円を超えていないと担当はつけないと言われていたとしても、そこで足踏みをする必要はありません。広告代理店といえど、相手も人なのでこの人を担当しようと思ってもらえたら良いだけです。それが相対取引です。

いわば、

この人は面白そうだからやり取りしよう
この人と繋がっておいた方がメリットがあるな
女子だったらこの子可愛い子気にかけておこう

と思ってもらえれば良いのです。

フリーランスの営業は相対取引に持ち込もう②クラウドソーシングサイト

クラウドソーシングサイトばかりやっていると、値段が決まっているような感覚になってしまい安い案件ばかりになるので疲弊します。

クラウドソーシングの場合、価格の提示がなされていてその中で選ぶため、相対取引ではありません。もともと強い「売り手」という立場が。さらに強くなっている場所がクラウドソーシングサイトです。

その結果、ライティングで言うと文字単価0.3円など、非常に安い仕事も沢山出ています。いくらやったところで稼げないといった仕事もたくさんあります。

フリーランスが営業する上で実績作りにはいいかもしれませんが、クラウドソーシングを普通にやっていると疲弊をしてしまいます。

事例を作る、人脈を作るなど、意図・狙いと思ってクラウドソーシングサイトを活用すべき

参考までにクラウドソーシングについては、以前私がフリーランスになって2ヶ月目に書いた高単価なライティングを獲得するためのポイントをまとめた記事がありますので紹介します。

高単価ライティング
ライティングを高単価で受注する方法【初月から平均文字単価5円・1記事3万円など現状実績に基づく初心者向けノウハウ】受託初月から高単価のライティング(平均文字単価5円など)を受注している私の仕事のノウハウを紹介してます。...

それでは営業をどのように獲得していくべきなのかポイントを解説していきます。

フリーランス営業の5つのポイント

フリーランス営業の5つのポイント
それでは、早速5つのポイントを説明していきます。

5つのポイント

スピーディーに提案すること
顧客のニーズにあった提案をすること
驚き感動を提供すること
値段は相手から提示させること
圧倒的な満足感を提供すること

フリーランス営業のポイント①スピーディーに提案

ポイントの一つ目は提案のスピードです。これはクラウドソーシングであろうと友人や過去の人脈からの紹介であろうと同じです。

顧客が自ら自分の課題を顕在化させている状態において大切なことは、すばやく解決案を提示することです。

同じ解決案であれば先に提案をした方が必ず優位に立てます。

解決策が同じなら先に提案をした方が必ず優位に立つ

そのため案件化しているものがあるのであれば極力早くお客に対して提案をするということが大事です。

もしあなたがクラウドソーシングサイトで仕事を見つけようとしているのであれば、掲載された当日遅くても翌日にはあなたから適切な提案をするぐらいのスピード感が求められます。

また、個別案件であったとしても、ライバルはいるものと想定して比較優位に立てるよう、だらだらと長引かせずスピーディーな提案をしましょう。

フリーランス営業のポイント②顧客の欲しいものを差し出す

二つ目は提案内容についてです。

よくありがちな間違いは、私はこんなことができますよ、と「自分のできること」や「自分の過去実績」ばかりを並べて相手にPRをすることです。

自分のできること・過去実績ばかりアピールする

このやり方では仕事を受注することがなかなか難しいです。

その理由は顧客は明確な課題があり、その解決のためにお金を払うからです。
受注する人は「その解決が具体的に何なのか」ということを提示して初めて提案と言えます。

解決方法を具体的に提示してこそ提案

そのためには、顧客が欲しいと思っているのは何かというのを正しく把握する必要があります。

クラウドソーシングサイトで掲載されていたり、顧客から聞いている話だけであなたが十分そのお客さんの課題を把握できているのであれば問題ありません。

ただそうではない場合、相手の課題を正確な把握をしなければ正しい提案ができません。

相手の課題を正確に把握しなければ、正しい提案はできない!

余裕があれば、相手に対して自分が認識している課題とズレがないかということを聞いてから提案をするということでも構いません。

しかし、スピード感をもって対応するためには、そのやり取りをする時間が遠回りになってしまうのでもったいないという場合もあります。

その場合、「現状わかる範囲で、私はAパターンとBパターンで貴社の課題を想定している」ということで、自分なりに考えた相手の課題のパターンを書き出して、そのパターンごとに解決策を提示しましょう

時短のために課題を想定してそれごとに解決策を提示する

フリーランス営業のポイント③驚き感動を与えることが差別化

実は、ニーズを想定して適切な提案を考えるということは実は当たり前です。
これができなければそもそも案件の発注ということはありえません。しかしそこで止まらず意識をすると良いことが1点あります。

それは相手に驚き感動を与えるということです。

なぜこれをするかと言うとニーズにフィットさせる提案というのは当然ライバル今日も当たり前のように行ってきます。
その中であなたが前に出れる可能性があるのは、この驚きや感動を提供できるからです。

顧客への驚き・感動が提案の差別化

あなたの実績や過去の経験談を顧客に伝える場合に、他のライバルには出せない独自の付加価値として顧客に感動や驚きを提供できないか、を考えてください。

驚き・感動を与えるために経験・ストーリーを使う

それによって、顧客があなたを選ぶ可能性がグッと上がります。

それでは、次のポイントを見てみましょう。

フリーランス営業のポイント④価格は顧客に言わせる

価格は相手に決めてもらうのが良いです。

あなたが先に値段を言ったの場合、大概の場合、

「顧客は少し高いな」
「もう少し安くできないかな」

と言ったような考えが浮かびます。

すでに同様の内容で後からあなたが安い価格を提示した場合はそれに当たりません。

お金を払う側は、いくらで出されようと「少しでも安くをしたい」と考えるのが自然だからです。

一方で、顧客にも元々頭の中に予算感があります。

あなたはその予算感を把握し、その金額にあった見積もりを提出すれば良いのです。

顧客の予算感通りに見積もりを出せば受注できる

ただ、金額が正しく提示されていなかったり、過少に提示されている場合が多いです。

そのような中でも金額感を外さずに案件を決められる方法をご紹介します。

それは、

あなたの人日単価を明確に決めておく

ということです。人日単価というのは、あなたの1日(8時間)いくらで販売するのか、その価格ということです。

人日5万円ということは、1日5万円で稼働するということです。

例えば、ホームページを作ってほしいという仕事を例に考えましょう。あなたが1日あたり3万円は欲しいと考えたならば、人日3万円です。

顧客があなたに10万円で仕事してほしいと言われれば、3日稼働できます。その上で、3日であればここまではデザインできます、ここはできません、と伝えるのです。

こんな感じで、

相手の予算感に合わせて、自分の稼働日数を調整する

という方法を使えば相手が欲しい金額にとって価値の提供ができます。

ここで始めから「私はホームページを作るのは20万円必要です」と言ってしまうと、15万円でお願いしたいと思っていた顧客はあなたに依頼しません。

ただ、あなたとしても5日間で仕事が終わるので15万円でもいいという場合もあるかと思います。

先に具体的な金額を提示するのではなく、

Step1 あなたが動くにあたって1日いくらなのか、
Step2 顧客はいくらで仕事を頼みたいと考えているのかを聞き出す
Step3 あなたの日数を調整する

というやり方が受注率が高くて良いです。

もし、Step2で聞き出せない場合は、同類の業務をする場合の一般的な内容と相場を伝えつつ、金額感を調整しましょう。

それでは、最後のポイントです。

フリーランス営業のポイント⑤圧倒的な満足感の提供

仕事を受けられるようになったら、あなたの仕事の品質の高さを思う存分出し切ってください。

フリーランスの大敵は「営業コスト」です。

頑張って提案をしても受注できず空振りに終わった場合、あなたは損失が発生しているのです。なので、

「確実に受注できる」という価値が非常に高い

ということを覚えておいてください。

「発注されている金額よりも時間を使ってしまっているのでこれ以上は働けないといって手を抜くこと」はやめましょう。

受注してしまった以上は、圧倒的な満足感を提供することに集中するのが得策

です。

ただし、あまりにひどい顧客で次回のリピート発注は欲しくない場合は別です。

受注した以上はもらっているお金以上にこの人の仕事は価値があった。
つまり、顧客から見た時に得であるという風に思ってもらうことが大事です。

顧客が今回の取引は得だったと感じるから再度仕事を依頼する

そのためにもあなたは出し惜しみをせずに、納期までの範囲であなたができる全力の仕事を提供してください。

フリーランスの営業まとめ

フリーランス営業まとめ
この記事ではフリーランスの営業について詳しく解説をしました。

具体的には5つのポイントに分けて解説をしました。そのポイントは、「スピード感をもって対応すること」「顧客ニーズにあった提案をすること」「驚き感動を提供すること」「値段は相手から提示させること」「圧倒的な満足感を提供すること」としてご紹介しました。

私はフリーランス5ヶ月目に200万円分の仕事の受注を獲得したわけですが、その序章としてフリーランス2ヶ月目に20万円の仕事を受注した際にnoteを書きました。

私の場合、ライティングによって仕事を受注したのですが、顧客への提案に使った具体的な文章も公開をしているのでご興味ある方はご覧ください。

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